5 шагов к победе в переговорах . Этапы продаж.
Для того, чтобы увеличить объемы продаж и повысить эффективность
работы отдела продаж, необходимо научиться применять правильные стратегии
и следовать последовательности этапов продаж. Это позволит сократить
время на продажу, повысить эффективность работы, укрепить доверие со стороны
клиента и увеличить прибыль компании. Для того чтобы продажа была
успешной, необходимо придерживаться определенной последовательности действий.
Программа рекомендована: менеджерам, менеджерам по продажам, менеджерам по ведению клиентской базы, руководителям отдела или департамента продаж
В результате обучения вы научитесь:
- устанавливать первый контакт с клиентом
- выявлять потребности клиента
- готовиться и проводить личные встречи
- акцентировать внимание на преимуществах товара
- задавать правильные вопросы
- работать с возражениями
- техникам закрытия сделки
Программа:
Продажа как результат
- История развития техник продаж - от лотка до маркетплейса.
- Психология совершения покупки, какие шаги проходит покупатель.
- Изменяйся или умри – почему одни продают лучше других. Адаптивность и позиционирование , как конкурентное преимущество.
Этапы продаж
- 5 этапов продаж , как это работает.
- Почему каждый этап важен? Правильность использования модели.
- «Быстрые» и «длинные» продажи, какие этапы более важны в каждом случае.
- Продавцы – типология, стиль поведения. Сильные и слабые стороны.
Первый контакт
- Установление контакта с клиентом , что говорить и делать.
- Невербальная и вербальная подстройка, для чего нужна и как развивать.
- Представление клиенту , модель «Визитка» . Применение в личном общении и телефонных переговорах.
- Производим первое впечатление.
Выявление потребностей клиента
- Иерархия потребностей Маслоу,
- Выявляем цепочку принятия решений клиента.
- Простые и многоуровневые продажи, отличие и алгоритм работы.
- Виды вопросов , их использование и эффективность.
- Навыки необходимые для сбора информации.
Продающая презентация
- Формируем предложение клиенту. Типы клиентов по степени восприятия.
- Модель «Свойства-Выгода», как переводить технические характеристики в понятные для клиента.
- Дополнительные средства усиления восприятия- инфограммы, слайды и т.д.
- Как говорить чтобы вас услышали, вербальные техники.
Работа с возражениями
- Причины возникновения возражений
- Типология возражений и методы их выявления.
- Техника 4 шага по работе с возражениями
- Правильный настрой решает все.
Закрытие сделки
- Важность этапа закрытия.
- Промежуточные и конечные договоренности, для чего нужны, как устанавливать.
- Переговоры о цене, важность внутренней настройки .
- Цена не равна ценности. Психология восприятия стоимости.
- Установим план дальнейших действий, закрепление успеха.
5 шагов в успешных переговорах
- Практика работы с данным алгоритмом
- Деловая игра с разбором существенных деталей и корректировкой.
- Рекомендации по развитию навыков в повседневной жизни.
Программа может быть адоптирована под 1 или 2 дня обучения, по согласованию. Вы так же можете выбрать нужный вам блок тренинга для проведения краткосрочного или онлайн (дистанционного) обучения.
Одним из ключевых принципов успешных продаж является умение эффективно
общаться с клиентом. Важно понимать его потребности, выявлять проблемы и
помогать ему решать их. Это поможет убедить клиента в том, что ваша продукция
или услуга решит его проблему и более соответствует его потребностям.
Однако, кроме правильной коммуникации с клиентом, необходимо также уметь
эффективно продавать. Так, на тренингах по продажам можно изучить техники
привлечения внимания, презентации товара или услуги, установления согласия,
заключения сделки и многие другие техники, которые помогают убедить клиента в
необходимости покупки. Очень важно знать, когда переходить к следующему этапу.
Например, если клиент не готов к покупке, необходимо вернуться к предыдущим этапам и дополнительно
объяснить особенности товара или услуги. Тренинг по продажам поможет не только разобраться
в этапах продаж, но и научиться привлекать новых клиентов и работать с теми, кто уже есть. Это поможет
увеличить продажи и обеспечить постоянную выручку компании. Тренинг также
поможет освоить различные продажные техники, которые помогут привлечь
внимание потенциального клиента и убедить его в необходимости покупки. Это
поможет привести продажу к автоматизму и обеспечить долгосрочный успех
компании.
- На первом этапе продаж необходимо установить контакт с
клиентом. Важно показать свою заинтересованность в его потребностях и желаниях,
задать правильные вопросы и узнать основные характеристики его поиска. На этой
стадии важно установить эмоциональную связь с клиентом и выработать правильный
тон разговора. - На втором этапе проводится анализ потребностей. На основе информации,
полученной на первом этапе, необходимо провести более глубокое и детальное
исследование потребностей клиента. Важно выявить его проблемы и нужды
предложить оптимальное решение и продемонстрировать свой профессионализм и
компетентность в выборе наилучшей стратегии. - Третий этап - это создание предложения и презентация продукта или услуги. Здесь
необходимо продемонстрировать все преимущества выбранного продукта или услуги
и нацелиться на решение проблемы клиента. Важно провести презентацию так, чтобы
клиент понимал, как именно предложенное решение сможет удовлетворить его
потребности. - Четвертый этап - это преодоление возражений клиента и заключение сделки.
Необходимо уметь предвидеть возможные возражения и грамотно на них
реагировать, используя различные техники убеждения. Главное, чтобы клиент
понимал, что он получает максимальную выгоду и оправдывает свои затраты. На этом
этапе важно поддерживать позитивный настрой и уверенность в заключении
успешной сделки. - Пятый и последний этап - это поддержание связи с клиентом и постпродажное
обслуживание. Необходимо не только заключить успешную сделку, но и
удостовериться, что клиент остался доволен и готов воспользоваться услугами
компании в будущем. Важно сохранять контакт с клиентом, что позволит установить
долгосрочные отношения и повысить лояльность к бренду.
Создание сайтов — Мегагрупп.ру