Техники преодоления возражений

Вряд ли хоть одна деловая беседа обходится без возражений со стороны клиента. Возражения  нередко могут Вам помочь добиться получения заказа, ведь клиент, высказывая свою точку зрения, поневоле многое сообщает о себе. Внимательно слушая его можно узнать его опасения, оценки, намерения, интересы, позицию. 

В результате обучения вы получите:

• научитесь распознавать типы возражений и подбирать контраргументы
• разберетесь в причинах возникновения возражений и сможете их устранить
• отработаете готовые техники и алгоритмы реагирования на возражения
• улучшите личные переговорные навыки и повысите стрессоустойчивость

Программа:

Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента

• Этапы продаж как основа успешных переговоров
• Контакт с клиентом: вербальный и невербальный
• Определение точек роста в завершении сделки
• Важность умения работать с возражениями

Практикум — деловая игра «Завершение сделки: определяем точки роста и планируем работу»

Типология возражений и отговорок

• Теория: какие бывают возражения. Практические примеры
• Истинные и ложные возражения. Методика распознавания
• Проявляющие вопросы и вопросы будущего

Практикум — кейс «Истинное или ложное? Выявление типа возражений и закрепление алгоритма работы»

Цена и ценность для клиента. Весы ценности

• Цена или ценность — что покупает клиент? Методика «Свойства-выгода»
• Ошибки в выявлении потребности и презентации
• Открытые вопросы для проявления потребности
• Уточняющие вопросы для преодоления возражений

Практикум — кейс «Уточняем потребность: отрабатываем навыка уточняющих вопросов»

Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления

• Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие
• Дополнительные инструменты: «Эхо», «Парафраз»

Практикум — деловая игра «Согласие и изменение: отработка техники четырёх шагов и дополнительного инструментария»

Программа может быть адоптирована под 1 или 2 дня обучения, по согласованию. Вы так же можете выбрать нужный вам блок тренинга для проведения краткосрочного или онлайн (дистанционного) обучения.

Генерирование аргументов, создание стратегий, достижение успеха в спорах и диалогах. Вы станете специалистом в области коммуникации.
Участники изучают особенности общения, способы уверенной и точной
формулировки мыслей и реакций на негативные высказывания собеседника. Курс
помогает понимать, что возражения клиента необходимы и как их правильно
обрабатывать, чтобы преодолевать границы и достигать успеха.
Основная идея программы заключается в том, что возражение - это не проблема, а
скорее возможность проявить навыки дипломатии и убедительности. Критика со
стороны клиента может быть ценным инструментом обучения на пути к лучшим
результатам.
Этот тренинг должен стать самым эффективным инструментом для тех,
кто работает на результат, ведь в бизнесе любая деталь может сыграть
определяющую роль при выборе обмена товаров или услуг. Овладение техниками
обработки возражений обеспечит успех и достойную репутацию в сфере бизнеса и
маркетинга.
Но как же правильно реагировать на возражения? Прежде всего, не стоит бояться их.
Ведь возражения говорят о том, что клиент заинтересован в вашем продукте или услуге, и хочет убедиться в его качестве и полезности. Так что
если вы сможете убедительно ответить на возражения, то у вас будет больше шансов
на успешную сделку. Кроме того, важно не реагировать на возражения сразу же, а задавать вопросы и
внимательно слушать клиента. Это поможет понять его настоящие потребности и
опасения, и найти наилучший способ убедить его в покупке.
Наконец, не стоит забывать о том, что клиенты - это люди. Иногда возражения могут
возникать из-за плохого настроения или просто из-за того, что клиент плохо
понимает, что вы ему предлагаете. В таких случаях важно оставаться спокойным и
доброжелательным, и помочь клиенту понять преимущества вашего продукта или
услуги. Более того, возражения могут стимулировать продажи, ведь это
возможность продемонстрировать свою компетентность, убедительность и
настойчивость в достижении желаемого результата. В сочетании со знанием техник и
направленности на нужды клиента, это дает возможность преодолевать препятствия
на пути к сделке и продвигать бизнес вперед. Главное - не считать возражения неудачей,
а воспринимать их как информацию, которую необходимо проанализировать и использовать в своих интересах. Однако, следует помнить, что переход в агрессию или поддакивание вследствие недостатка
уверенности не являются эффективными способами реагирования на возражения. Необходимо умело работать с возражениями, находя их корень и формулируя аргументы, которые помогут клиенту понять, что предложение имеет преимущества, которые превышают его опасения и недовольства. В результате
такого подхода можно получить удовлетворенность и доверие клиента, а также
‘укрепить свою репутацию как эксперта в своей области.

Кроме того, понимание того, как работать с возражениями, предоставляет
возможность улучшить качество коммуникации с клиентами. Это важно для того,
чтобы дать им понять, что их мнение важно, а "хотелки" и интересы будут учтены. Это
также помогает улучшить уровень охвата рынка и позволяет развиваться как
профессионалу в своей сфере деятельности.