Сложные переговоры. Как добиваться результата под давлением.

Сложные переговоры это не негатив и не агрессия, не перевод корпоративного в личное, а модель проведения переговоров. Они возникают, когда одна  или обе стороны принципиальны в условиях или одна из сторон находится в слабой позиции 

Курс рекомендован: руководителям отделов и подразделений, HR -специалистам, менеджеры по продажам, менеджерам. 

В результате обучения вы сможете:

• Отстаивать свои интересы и понимать клиента
• Осваивать новые стратегии в переговорах
• Вне зависимости от исхода переговоров выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
• Конструктивно отвечать  на самые неожиданные вопросы
• Диктовать свои условия .

Программа:

1. Отличия сложных переговоров

• Ведение переговоров: стратегии, этапы, правила и стили.
• Специфика формы «жестких или сложных переговоров».
• Как определить место и время для «жесткого» стиля ведения переговоров.

2. Когда выгодно быть жестким

•  У оппонента нет видимых альтернатив
• Другие тактики не дают результата
• Команда оппонентов слишком слажена или надо "раскачать" переговоры
• Против вас используют схожую тактику
• Жесткость позиций ложится в психотип переговорщика

3. Методы воздействия на оппонента.

•  Методы влияния: взаимный обмен, последовательность, контраст, социальное одобрение, авторитет.
•  Приемы психологического прессинга в процессе переговоров.
•  «Черная риторика»: обвинения, повторение одной и той же мысли разными словами, разделение на "черное и белое", стирание границ между правдой и ложью, высказывание мысли от другого лица, вопрос на который все знают ответ,  вопрос с выбором ответа из 2 вариантов

4. Приемы работы с агрессией.

•  Контроль эмоций.
•  Слом эмоциональных сопротивлений
•  Разрешение сложных ситуаций без «эмоциональных потерь».

5. Противостояние жесткому воздействию.

• Реагирование на манипуляцию, приемы защиты и техники противостояния.
• Ведение цивилизованной конфронтации: послание, усиление послания, назначение санкций,                     реализация санкций.
• Ложные аргументы: ложная аналогия, искажение аргументов, ложная дилемма, отвлекающий маневр,     переход на личности, .
• Работа с убеждениями оппонента.