Отдел продаж. Движение вперед.

На семинаре вы узнаете каким образом увеличить эффективность Вашего коммерческого блока.
Какой алгоритм использует руководитель отдела продаж для создания или реорганизации эффективно продающего коммерческого отдела. 
Инструменты для директора по продажам на каждый день работы- от SMART до ABC анализа,  для чего они нужны и как их использовать.
Как построить или перестроить команду продавцов -от подбора, обучения  до получения заказов.

В результате обучения вы получите

• Инструменты анализа ситуации и управления.
• Модель эффективного определения целей и путей достижения.
• Целостное представление о работе коммерческого блока как системы.
• Повышения компетентности в сфере управления продажами.

Компания получит:

• Усиление финансового потока - выручки и прибыли в установленные сроки.
• Расширение потока клиентов и увеличение своей доли рынка.
• Осознанность работы в сбыте
• Возможности для создания направлений по выводу новых продуктов на рынок.

Программа:

Стратегия и тактик сбыта

 

Оценка текущего состояния.  Аудит существующей системы продаж

• Когда пора изменить систему продаж в организации?
• Почему старая система перестала работать , и кто инициирует изменения ?
• К чему должны быть готовы собственники бизнеса и основные риски в период трансформации структуры сбыта.

Разработка стратегии продаж , согласование целей компании на краткосрочный и долгосрочный период.

• Определение вектора направления развития коммерческой структуры
• Основные зоны ответственности руководителя коммерческого блока  и собственников, в определении направления развития.
• “Картина будущего” в разрезе 3-5 лет для компании

 Семинар и обсуждение:

 Принцип трех «К» в действиях руководителя отдела продаж- Клиент, Компания, Команда.

• Приступим к трансформации - анализ существующего положения.
• Три вектора внимания - Клиент, Компания и Команда, основные положения.
• Почему изменения в одном не смогут увеличить долгосрочную эффективность продаж?

Кто наш Клиент?  Определяем профиль основных клиентских групп.

• Самый важный ресурс компании - Клиенты, фокусировка и основные ошибки.
• Инструмент руководителя -ABC и XYZ анализ, практическое использование.
• Сегментация клиентов , матрица BCG, что дает наглядное представление о финансовых потоках.

Практический кейс : « Применение инструмента анализа ЦА для определения, характера работы»

Управление командой

Семинар, обсуждение:
Основные цели Компании и ее ресурсы на достижение целей. SWOT анализ.

• Узнай себя или основной инструмент самоанализа для компании -SWOT анализ.
• Правильность и эффективное использование в работе директора по продажам.
• Выводы и и основные ошибки при работе с алгоритмом.

Практическое упражнение : «SWOT анализ , алгоритм использования в стратегии продаж»

    Подбираем или изменяем Команду. Матрица «Мотивация – Умения». Профиль основных    сотрудников отдела продаж.

• «Создавая людей»  или что такое сотрудники отдела продаж для компании?
• У вас есть команда - определите группы с помощью инструмента “Мотивация-Умения”,  как работать с разными типами сотрудников.
• Готовим профиль новых кандидатов, на что обратить внимание, как составить запрос для HR.
• Проведение собеседования , как понять если все говорят одно и тоже. Находим потенциальных звезд.

Практический кейс : «Колесо компетенций»

 «Управление командой продаж»

Семинар, обсуждение:

Разработка систем мотивации и KPI.

• “Кнут и пряник” для сотрудников, как найти золотую середину.
• Правильная мотивация - залог долговременного роста и успеха в продажах.
• Адаптивная мотивация и основные ошибки при ее  разработке. 
• Разработка KPI , когда инструмент работает эффективно и основные правила в ее использовании.

Постановка задач на краткосрочный и долгосрочный период.  Модель SMART.

• Управление сотрудниками, основные функции менеджмента- анализ, оценка , постановка задач , контроль.

Деловая игра :  «Постановка задач , целей»

Программа может быть адоптирована под 1 или 2 дня обучения, по согласованию. Вы так же можете выбрать нужный вам блок тренинга для проведения краткосрочного или онлайн (дистанционного) обучения.